BTWのサービス“Go China”を使ったケーススタディをご紹介いたします。
ドイツのペットフード会社が2018年に中国市場への参入を決め、参入前の市場調査をBTWに依頼しました。
中国では生活水準の向上に伴い、住民がペットにかける金額と時間が急激に増加しています。
■課題解決事例①
ドイツ系ペットフード会社の中国市場参入
・中国貿易における課題
・2018年に中国市場の背景や市場規模が分からず問い合わせを受けた。
・市場規模が大きい可能性はあるが、どのようなことから始めたらいいか分からなかった
・BTWのサポートによる改題解決
・マーケットリサーチのサービスとして市場規模調査、競合調査、販売スキーム調査等３か月をかけて中国の潜在マーケットを明確化した
・市場エントリー時に代理商を特定し、総代理商として契約を行った
・開始後数年はRedやWechatなどSNSを活用、さらに地下鉄などで広告を打ち、商品認知を推し進めた
・ビジネスが上昇してきた2021年にはTmallでECの開設を行い、TP管理、KOLを起用し、更なる売り上げ向上に努めた
・2018年開始時は中国での売り上げは０であったが、2022年では３億RMB/年（約60億円）規模となった
当社の市場調査報告書に基づき、クライアントは最終的に中国市場への参入を決定し、コマーシャルキャンペーンの企画、マーケティング、適切な販売代理店の検索を担当しました。
2018年半ばにブランドのイベントをいくつか企画し、Pet Asiaに参加しました。また、複数のTier 1とTier 2の代理店と面談し、最終的に適切な代理店を選びました。 さらに、当社はディストリビューターと常にコミュニケーションをとり、ブランドに代わり商品を管理し、流通会社を評価しています。 そうすることで、販売店はブランドの意図を十分に理解し、両者にとって良い結果をもたらすことができるのです。
販売代理店での店舗販売が成熟するにつれ、私たちはクライアントECサイトの開設を支援するようになりました。
中国市場が巨大であることはよく知られていますが、特に電子商取引がいかに合法的に中国市場に参入できるかで、継続的な良好なビジネス活動の基礎が決まると言っても過言ではありません。 私たちは、クライアントのTmallでのEC販売ページ作成を支援し、マーケティングキャンペーン、Red、WeChat、Weibo、ShakeYinなどの中国で人気のあるSNSを活用した包括的な情報マーケティングキャンペーンや、交通量の多いエリアでの広告と組み合わせて、ブランドの認知度を高めることに成功しました。これらのマーケティングツールにより、ブランドは急速に人気を集めることができました。 また、当社はTmall Partnerとして、TPチームの運営も行っており、618やDouble 11などのイベントにおいて良好な売上を達成しています。
2018年の中国市場参入決定から、2022年末には同ブランドの中国での売上が3億元を達成しました。 このような大成功を収める上で重要なポイントは、クライアントが当社を完全に信頼し、中国での仕事のパートナーとして見てくれていることであり、完全な信頼に基づく十分なコミュニケーションが、双方にとって満足のいく結果につながっていると言えます。
